CANALES DE DISTRIBUCION Y COMERCIALIZACION

EXPORTADOR

IMPORTADOR

MAYORISTAS

CONSUMIDOR FINAL

PEQUEÑAS TIENDAS/SUPERMERCADOS DE CADENA

Principales canales de distribución

Importadores-Mayoristas

Generalmente importan diversos tipos de frutas y destinan una parte de sus compras a frutas exóticas, muchos hacen también importación de verduras. En lo que se refiere al sector de frutas exóticas, sus pedidos no son muy elevados y la frecuencia de los mismos depende de la aceptación del producto por parte del consumidor final, esta información la obtienen de los vendedores al detal.

En frutas exóticas hay mucha variedad en las importaciones y a veces los mismo importadores no conocen bien las características del producto.

El proceso de decisión del importador se basa principalmente en el comportamiento del mercado frente a la introducción de nuevos productos y en experiencias anteriores con productos de características similares. Después de recibir una oferta, el importador evalúa las ventajas en cuanto a transporte, precio, empaque y experiencia del exportador. Seguido a esto puede realizar un pedido pequeño o pedir una muestra por parte del vendedor con el fin de evaluar la respuesta del público frente al nuevo tipo de fruta. Finalmente si nota que este es un producto llamativo continúa realizando pequeños pedidos y con mayor frecuencia con el fin de hacerlo conocer un poco más en el mercado. Las cantidades demandadas pueden aumentar de acuerdo al incremento del consumo pero en ocasiones debido a que la demanda no es muy alta sus pedidos continúan siendo por pequeñas cantidades.

El costo del transporte es un elemento determinante para la decisión de compra del importador. Debido a la poca cantidad demandada del producto es necesario el transporte aéreo, lo que incrementa el precio y por consiguiente influye en la demanda del consumidor final.

Por su parte los mayoristas compran grandes cantidades de frutas a los importadores dependiendo de la demanda que tengan del producto. Ellos distribuyen a los pequeños almacenes y a algunos supermercados de cadena. Generalmente el margen de ganancia es de 5 -10%.

Se debe tener en cuenta que estos importadores y mayoristas tienen cobertura regional no nacional, algunos cuentan con oficinas y centros
de distribución en varias ciudades, pero por lo general la mayoría se localizan en una sola área o región, por lo cual es necesario contactar empresas diferentes para cubrir todo el mercado.


A continuación se mencionaran algunas de las empresas de este segmento:

Jirkstek

Esta empresa se especializa en la importación de frutas y verduras, con énfasis en productos exóticos. Son importadores y distribuidores a los principales supermercados en la provincia de Quebec y tienen cubrimiento hasta la ciudad de Ottawa. También distribuyen a tiendas independientes. Entre sus clientes están Loblaws, Metro e IGA, las tres principales cadenas de supermercados de Canadá, además de Exo Fruits, Plantation y Mourelatos, mercados independientes que ofrecen productos mas especializados. Dentro de sus compradores también se encuentran algunos restaurantes y hoteles.

Las principales frutas exóticas importadas por esta compañía de acuerdo al país de procedencia son:

Colombia: De la empresa Caribbean Exotics importan granadilla, pitaya, uchuva, tamarillo (tomate de árbol) y maracuyá.

IMAGEN DEL CENTRO LOGÍSTICO DE JIRKSTEK

SECCION DE BODEGA

Jo-Ka Exotic Fruits www.joka.ca

Fue la primera empresa en introducir las frutas exóticas a Canadá, de hecho se especializa en esta área. Vende sus productos a las grandes cadenas de supermercados y a tiendas especializadas.

Sus productos vienen de:

México: Piña, carambola, litche, pera, melón, mango y pomarrosa
Colombia: Maracuyá, higo y uchuva
Perú: Mango
Madagascar: Litche
Malasia: Carambola

Siempre están abiertos a nuevas propuestas de diferentes frutas, recibe las propuestas vía email y evalúa los productos según la calidad, el precio, embalaje, presentación y el potencial de los mismos. Generalmente pide un catalogo electrónico o fotos de las frutas que le están ofreciendo con la descripción y el modo de consumo. Después de haber tomado la decisión de compra, la empresa hace un pedido pequeño con el fin de evaluar la dinámica de la fruta en el mercado, si observa que los distribuidores o mayoristas dan buenas opiniones del mismo continúan haciendo pedidos con mas frecuencia. Generalmente cuando un producto es bien vendido, la empresa hace pedidos de pequeñas cantidades cada semana a fin de mantener la continuidad del producto.

El pago lo hacen a través de transferencia bancaria después de haber recibido el producto en su empresa para así poder constatar que éste se encuentre en excelentes condiciones para su venta a los distribuidores. cuanto a los términos de pago utilizados la empresa exige que el exportador asuma su responsabilidad sobre la mercancía hasta el puerto de destino y el pago de transporte puede ser negociado entre las dos partes, todo depende de la conveniencia en cuanto a costo final del producto.